Kaip išvengti prekybos centrų gudrybių

Norint pigiau apsipirkti parduotuvėje, kaina - ne vienintelis dalykas, į kurį turėtų atkreipti dėmesį sutaupyti norintys pirkėjai. Pardavėjai imasi įvairiausių priemonių, kad klientas apsipirkdamas įsigytų ne tik tai, ką planavo, bet ir tai, ką pamatė apsilankymo prekybos centre metu, kad ir už nedidelę kainą. Vienas iš būdų išvengti rinkodaros triukų – su keletu jų susipažinti iš arčiau.

Apsipirkimas prekybos centre gali būti ir malonumas, ir pareiga. Tiesa, dažnai abiem atvejais tik prie kasos atsitokėjama, kiek įvairiausių produktų stūkso krepšelyje, ir kokią kainą teks už juos sumokėti. Didelė suma gali susidaryti perkant net ir pigias prekes, todėl vartotojai turėtų atkreipti dėmesį ne tik į kainą, bet ir į krepšelyje augantį prekių kiekį.

Pasak Vilniaus universiteto Ekonomikos fakulteto docentės Indrės Pikturnienės, dažniausiai pardavėjai turi du į vartotoją orientuotus tikslus. „Iš esmės yra du dalykai: kad vartotojas pas tave užtruktų kuo ilgiau ir impulso sukūrimas, kad jis pirktų daugiau arba tas prekes, kurių jis neplanavo“, - sakė ji. Specialistės teigimu, yra įvairių priemonių, kurių dėka prekybininkai siekia šiuos tikslus įgyvendinti.

Parduotuvės priekyje – išpardavimai

Vienas iš būdų – specifinis prekių išdėstymas parduotuvėje. „Jeigu kalbame apie paprasčiausią mažmeninę prekybą, buitines prekes, tai visą laiką tai, kas yra kasdieniniame krepšelyje, tai, kas labiausiai reikalinga, yra pačiame parduotuvės gale. Niekada nebūna parduotuvės, kur tu iš karto įėjęs gali rasti pieną“, - pasakojo I. Pikturnienė. Ji sakė, kad dažniausiai prekės išdėstomos taip, kad pirkėjas apsilankymo tikslą – jam reikalingas kasdienes prekes, pasiektų praėjęs bent pro vieną parduotuvės šoną. Pirkėjui paprastai nurodoma ėjimo kryptis - prieš laikrodžio rodyklę: „Dažniausiai veda prieš laikrodžio rodyklę, ir dažniausiai žmogus, nebent jis labai tiksliai žino, ko nori, ar labai skuba, eina pasieniais. Vadinasi, pasieniais yra išdėliotos tos prekės, kurias arba norima išparduoti arba jos yra pačios būtiniausios“.

Parduotuvės priekyje, pasak specialistės, dažniausiai išdėstomos tos prekės, kurias siekiama parduoti kuo greičiau, arba pirkėjui nebūtini produktai. „Atkreipkite dėmesį: pristatyta, pavyzdžiui, vazonų, vasarinių, sezoninių prekių. Jeigu tai nebus pastatyta įėjus tiesiai į parduotuvę, klausimas, ar tu prie tų lentynų nueisi“, - sakė ji. Taigi, labai apsipirkti mėgstantys, bet nusprendę pradėti taupyti vartotojai turėtų vengti dairytis tarp lentynų, sustatytų parduotuvės priekyje, o jei lankosi pažįstamoje parduotuvėje – eiti tiesiai prie reikiamų prekių, nepaisydamas to, kad pardavėjas siūlo parduotuvę apžiūrėti viena ar kita kryptimi.

Sausainius perka pieno skyriuje

Dar vienas būdas paskatinti įsigyti daugiau nei reikia – viena kitą papildančių prekių pardavinėjimas šalia. Taip paprastai prekės išdėstomos bakalėjos skyriuje. „Labai įprasta truputėlį maišyti prekių kategorijas tarp bakalėjos prekių, kai prie pieno atsiranda sausainiai, prie skalbimo miltelių – guminės pirštinės“, - sakė I. Pikturnienė. Jos teigimu, taip daroma todėl, kad papildomų prekių įsigyti paprastai nesuplanuojama. „Dažniausiai jos neatsiranda tavo sąraše, bet kad ir kaip, užkliūna tavo akis ir paimi. Paprastai prekybininkai už tas išskirtines vietas prašo netgi papildomų pinigų, nes pastačius sausainius prie pieno, iš karto kyla jų pardavimas vartotojui, kuris to neplanavo“, - paaiškino specialistė.

Kita visiems žinoma ir populiari priemonė - pasiūlymai įsigyti kelis produktus už mažesnio produktų kiekio kainą. Pasak I. Pikturnienės, taip gamintojas ar pardavėjas pritraukia vartotoją naudoti to paties prekės ženklo siūlomą prekę tais atvejais, kai nėra įprasta „prisirišti“ prie vienos įmonės siūlomos produkcijos. „Ant vartotojo šiek tiek perkeliamos sandėliavimo lėšos – vietoj to, kad tu laikytum lentynose tris muilus, tris laiko vartotojas“, - kalbėjo I. Pikturnienė.

Tokiais atvejais derėtų apsvarstyti, ar iš tiesų siūlomas produktas yra pigesnis nei paprastai. „Reikia apgalvoti produkto reguliarią nuolatinę kainą pas šį pardavėją ir pas kitus. Būna pridėtos dovanėlės, pavyzdžiui, šampūnas ir kondicionierius kartu: ar tai tikrai pigiau? Impulsas geras tada, kada tu esi tikras, jog vakar šampūnas kainavo 8 litus, šiandien – 6 litus”, - paaiškino docentė.

Brangesnės prekės – pigesnėms parduoti

Renkantis prekes nereiktų pasiduoti vertinimams, jog pigesnė prekė yra mažiau kokybiška. Kartais pardavėjai sąmoningai atkreipia pirkėjo dėmesį į vidutinės kainos produkciją ir sukulia plataus asortimento iliuziją.

„Tai reiškia, jeigu nori parduoti savo vidutinės kainos asortimento liniją, turi padėti kažką asortimento viršuje, kad būtų brangiau, ir apačioje, kad būtų dar pigiau. Prekės nebūtinai yra gausiausiai parduodamos, brangiausios ir pigiausios, bet jos atlieka kitą vaidmenį – skatina pirkti tą vidurinę prekių liniją“, - kalbėjo I. Pikturnienė. Ji sakė, kad pigiausios ar brangiausios prekės perkamos santykinai retai.

Apsiperkant geriausia atsižvelgti ne tik į kainą, bet ir į produkto savybes – pigesnė prekė ne visuomet bus prastesnė už tą, kuri kainuoja šiek tiek brangiau. Be to, dažnai „apgauti“ gali ir kaina – iš pažiūros panašaus dydžio pakuotė gali būti brangesnė vien dėl to, kad joje siūlomo produkto yra daugiau. Dėl šios priežasties renkantis prekes verta kainų kortelėse ieškoti sumos, kuri būtų mokama perkant kilogramą ar litrą produkto. Ši taisyklė galioja tuomet, kai perkami negendantys, dažnai vartojami produktai.

Saugotis – norintiems taupyti

I. Pikturnienės nuomone, pardavėjų „gudrybės“ aktualios tiems, kurie sąmoningai nori jų išvengti. „Daugybė žmonių iš pirkimo patiria malonumą, tuomet nereikia saugotis, ar ne? O jeigu tu nori to išvengti, tai reikia vengti impulso, kurį skatina prekybininkai: neiti, kai nereikia, arba eiti susiplanavus, jei esi priverstas griežtai taupyti. Tai atrodo labai paprasti patarimai, bet ir veikia viskas labai paprastai“, - sakė ji.

Psichologės Linos Gudaitės teigimu, svarbiausia – pažinti prekybininkų gudrybes, išlaikyti sąmoningumą ir budrumą. „Prieš einant į prekybos centrą vertėtų sau atsakyti: ko aš ten einu? Ar įsigyti būtinų prekių ar prasiblaškyti ir praleisti laiko? Ką žadu pirkti? Ko ir kiek man iš tikrųjų reikia?

Puikus variantas atsispirti impulsyviam pirkimui ir reklamos vilionėms – namuose sudaryti būtinų pirkinių sąrašą ir nusistatyti pinigų sumą, kurią galite išleisti per vieną apsilankymą (per savaitę) prekybos centre“, - patarė psichologė. Pasak jos sutaupyti galima lankantis mažame prekybos centre: „Tyrimais įrodyta, kad mažesnėse parduotuvėse pirkėjai mažiau perka impulsyviai. Be to, trumpiau užtruksite būtinų prekių paieškai ir sumažės tikimybė pakeliui „užkliūti“ prie jums nereikalingų prekių“.

Psichologė pataria neiti apsipirkti tuomet, kai žmogus jaučiasi prastai. „Jei esate pervargę, nusiminę ar prislėgti, geriau venkite eiti apsipirkti. Tuomet didesnė tikimybė, kad norėdami pagerinti savo nuotaiką, sau „daugiau leisite“ ir nusipirksite daugiau ir visai nereikalingų prekių“, - paaiškino L. Gudaitė.

Tuo atveju, jei apsipirkimas vartotojui – tarsi terapija, prekybos centre verčiau elgtis atsargiau: „Jei į prekybos centrą einate pagerinti savo nuotaikos, tuomet vertėtų pasiimti su savimi labai minimalią pinigų sumą arba visai piniginę palikti namuose. Nes nuotaika pasikeis vien pasivaikščiojus prekybos centre, klausantis muzikos, stebint kitus žmones, tyrinėjant prekes ir jų kainas. Juk galima nueiti į prekybos centrą ir nieko nepirkti“.