ANSABANKAS rekomenduoja:
JEFF COX HOWARD STEVENS
I
I
Kaip jums, jūsų kompanijai ir jūsų klientams išsirinkti geriausią pardavimo būdą
JEFF COX, HOWARD STEVENS
KAIP PARDUOTI RATA
Kaip jums, jusu kompanijai ir įusų klientams išsirinkti geriausią pardavimo budą
Mielas skaitytojau.
„Hansabankui" malonu pristatyti jums Džefo Kokso ir Hovardo Stivenso bestselerį „Kaip parduoti ratą". Jis parašytas patraukliu stiliumi. persmelktas humoru ir alegoriniu istorijų. kurios žaismingai perteikia pardavimo leorija ir praktiką.
Knyga ..Kaip parduoti ratą" papildo „Hansabanko" inicijuotu knygu serija. Joje kaibama apie praktinius verslo organizavimo dalykus. kuriais igyvendinama gera strategija ir ambicingi tikslai. Kaip tikriausiai patyrė ne vienas vadovas. siekiant geru rezultatų svarbu ne tik turėti sėkmę nešančią strategiją. uždegančius tikslus ir konkurencingus produktus, bet ir puikią komanda. kuri sugebėtų tuos produktus ar paslaugas parduoti klientams. Ir čia svarbu tiek tikėjtmas įmonės sėkme bei jos produktu ar paslaugu gerumu, tiek ir kitos vidinės nuostatos, padedančios darbuotojams įvaldyti sudėtingas pardavimo technikas. Taip pat labai svarbus ir suvokimas, kokioje evoliucijos stadijoje yra rinka ir kokios pardavimo priemonės tinkamiausios esamoje situacijoje. Apie visa tai ir rašoma šioje knygoje.
Tikiu, kad siuo metu. kai Lietuvoje vadovai jau susiduria su rimtu iššūkiu -kvalifikuotu darbuotoju stygiumi - ši knyga bus itin aktuaii ne vienai imonei ir padės ne tik surasti. bet ir ugdyti naujus komandos narius.
Tai jau šeštoji ..Hansabanko' knyga skirta vadovams ir kitiems verslo klausimais besidomintiems skaitytojams. Lietuvos visuomenei pateiktos Hansabanko" inicijuotos knygos- „Dramblys ir blusa". „Tikslas", .,Eretikas". ..Vykdymas" bei ..Valdymo iššūkiai XXI amziuje" - kalbėjo skaitytojams apie strategijos ir tikslų reikšmę vystant verslą, apie strategijų igyvendinimą. efektyvų vadovavimą bei kaip pasiekti. kad darbuotojai su džiaugsmu eitų i darbą ir kompanijos tikslu siektu kaip savo asmeninių.
„Kaip parduoti rata - puikus „Hansabanko" knygų serijos papildymas. Su malonumu perduodame ja Jusu dėmesiuL linkėdami smagaus ir naudingo skaitymo!
Giedrius Dusevičius. AB banko „Hansabankas" valdybos pirmininkas
Hansabankas
G O L D R
BALTIC
network
Papildomi knygos „Kaip parduoti ratą" pagyrimai
Kokia nuostabi knyga! Ji privers j u s juoktis, galvoti, o kai ją perskaitysi-te, gerai žinosite pagrindinius principus, kaip sukurti pasaulinės klasės organizaciją.
- Jerry Marterella, Computer Sciences Corporation viceprezidentas
Šioje knygoje aprašytasis Ratas simbolizuoja visus šių dienų pasaulio gami-nius ir paslaugas. Turėdamas daugiau kaip dvidešimt penkerių metų darbo pardavimų valdymo srityje patirtį galiu pasakyti, kad ši knyga, be jokios abejonės, yra lengviausiai s k a i t o m a ir p a t i įdomiausia, tačiau kartu ji patei-kia koncepcijas, kurios labai svarbios pardavimų personalui, kad ir kur jis dirbtų. Labai rekomenduoju ją.
- Don Herring, Standard Motor Products, Inc. viceprezidentas
„Kaip parduoti ratą" yra labai dinamiška ir labai įdomi knyga, kartu patei-kianti labai daug informacijos apie tai, kaip išsirinkti pardavimo būdą, tinkamą jūsų pirkėjams. Jei užsiimate verslu, būtinai perskaitykite šią knygą.
- Jake J. Antonio III, Hill-Rom/A Hillenbrand Company viceprezidentas pardavimų klausimais
„Kaip parduoti ratą" yra sumaniai parašytas pasakojimas apie pardavimus, supažindinantis su koncepcijomis geriau už bet kokį įprastinį vadovėlį. In-triga rutuliojasi - tarsi būtų su ratais! - vis didėjančiu greičiu iki pat pabai-gos. Ši knyga - tai diskusijas skatinantis tekstas studijuojantiems marketin-gą bet kokiu lygiu.
- Lois Herr, Elizabetauno koledžo Marketingo ir Viešųjų reikalų katedra
Knygoje "Kaip parduoti ratą" aiškiai, glaustai ir labai įdomiai pasakojama, kaip elgtis su savo klientais ir savo rinka. Tai labai svarbi mokomoji priemo-nė visiems, dirbantiems pardavimų srityje, kelio žemėlapis naujokams, at-veriantis naujas perspektyvas net labiausiai patyrusiems seniems pardavimų vilkams! Ši knyga tokia gera, kad rekomenduoju ją visiems, kas nori par-duoti daugiau ir greičiau.
- Charlie Alvarez, Physicians Sales & Service, World Medical viceprezidentas
Ši knyga labai prasminga verslo požiūriu. Ji remiasi plataus masto tyrimais, orientuota į klientus ir pateikia puikių įžvalgų. Be to ji parašyta labai vyku-siai, su humoru, lengvai suprantama. Kiekvienas ją perskaitęs geriau supras, kokia turi būti sėkminga pardavimų strategija to ar kito tipo klientams.
- Gerald J. Bauer, Dupont Pardavimų kompetencijos skyriaus vadovas (buvęs), Atlantic Marketing Workshops partneris
Šioje knygoje yra viskas, ko reikia. Ji baisiai įdomi ir kartu aiškiai parodo, jog nuolat siekdami pasaulinės klasės veiklos efektyvumo, kurio iš mūsų reikalauja rinka, turime pardavinėti efektyviai. Labai rekomenduoju ją.
- Edgar H. Smith, General Motors Parts generalinis pardavimų vadovas
Kalnai empirinių tyrimų, kuriais remiasi ši knyga, daro didelį įspūdį. Tie-siog stebėtis reikia, kaip lengva visa tai priimti, kai perteikiama pasakojimo pavidalu.
- John Folkerth, Shopsmith, Ina pirmininkas ir prezidentas
R a t a s š i a m e pasakojime simbolizuoja k i e k v i e n ą rinkoje esantį g a m i n į a r pa-slaugą. Ši knyga apima juos visus... ji parodo, kaip parduoti ir kokie parda-vėjai turėtų užsiimti pardavimais.
- Duane Miller, AC Delco (General Motors)
„ K a i p parduoti ratą" pateikia labai įžvalgų pardavimo proceso vaizdą. Ji sumaniai parašyta ir skatina mąstyti, meta iššūkius, neprarasdama įdo-mumo.
- Tom Weisenbach, xpedx, International Paper padalinio viceprezidentas
Knyga „Kaip parduoti ratą" yra vertinga mokomoji priemonė jūsų pardavi-mų personalo teigiamoms permainoms paspartinti. Ji padės jūsų pardavimų personalui nukreipti pastangas į tai, kas iš tikrųjų svarbu ir padės j a m surasti geriausius būdus tarnauti savo klientams.
- Steve Roehrich, Johnson & Johnson viceprezidentas kokybės valdymo klausimais.
Kaip jums, jūsų kompanijai ir jūsų klientams išsirinkti geriausią pardavimo būdą
JEFF COX, HOWARD STEVENS
Rgrupė
Vilnius, 2005
Ši knyga parašyta apsakymo forma. Tačiau visa, kas joje rašoma apie pardavėjus ir klientus, išplaukia iš empirinių tyri-mų, vykdytų daugiau kaip dvidešimt penkerius metus.
M ū s ų tyrimai prasidėjo dvidešimtojo amžiaus aštuntojo de-šimtmečio viduryje ir tebesitęsia iki šiol. Surinkti duomenys iš 250 000 pardavėjų, daugiau kaip 8 500 korporacijų pardavimo personalo, paimta interviu iš daugiau kaip 100 000 pirkėjų, ku-rie įvertino juos aptarnaujančių pardavėjų ir pardavimo perso-nalo darbo kokybę.
Kai mūsų firma pradėjo analizuoti duomenis, padarėme kele-tą įdomių atradimų. Viena vertus, sužinojome, kad nėra tokio da-lyko, kaip tobulas pardavėjas, vienodai efektyviai aptarnaujantis visus pirkėjus. Tiesą sakant, nustatėme, kad vadinamosios parda-vimų superžvaigždės paprastai labai neefektyvios, kai susiduria su konkrečiais, taip vadinamais „riešutai ir varžtai" pardavimais, su-darančiais daugelio firmų tarpusavio („verslas - verslui") pardavimų
8 KAIP PARDUOTI RATĄ
esmę. Faktiškai tos stipriosios pusės, kurios pardavėjui garan-tuoja sėkmę vienoje pardavimų situacijoje gali tapti silpnosiomis pusėmis tam pardavėjui atsidūrus kitoje situacijoje, kurioje klien-tų poreikiai kitokie.
Pats svarbiausias dalykas pardavimuose, be abejo, yra klien-tai, pirkėjai. Todėl mes, norėdami susigaudyti vis didėjančioje duomenų jūroje, nusprendėme surūšiuoti juos pagal du svarbiau-sius kriterijus, susijusius su pirkėjais.
Pirmasis iš jų - pirkimo sprendimo sudėtingumas (kitaip sa-kant, ar įmanoma parduoti v i e n ą ar du kartus pabendravus su klien-tu; o gal tam prisireiks nemažų ilgokai trunkančių pastangų).
Antrasis - kliento patirtis ir kompetencija, perkant parduoda-mą daiktą (kitaip sakant, ar klientas išmano apie tą gaminį ar pa-slaugą, ar gali kompetentingai įsigyti ir naudoti jį be didesnės pa-galbos; o gal jam reikės didelės pardavėjo personalo pagalbos).
Šitaip suskirsčius mūsų duomenis, išryškėjo keturi konkre-tūs pardavėjų tipai, su skirtingomis asmeninės karjeros paska-tomis, skirtingais asmenybės bruožais; jiems reikia skirtingų įgūdžių, nes jie turi naudoti skirtingus klientų ieškojimo ir par-davimų atlikimo būdus. Kiekvienas tipas gali būti efektyvus, bet tik j e i prisitaikys prie klientų poreikių.
Be to, pastebėjome labai įvairių pasekmių, veikiančių prak-tiškai visus rinkos strategijos aspektus - nuo patekimo į rinką ir išėjimo iš jos, iki kainos nustatymo ir pelningumo, naujų ga-minių kūrimo, korporacijos įvaizdžio, pardavimo personalo at-lyginimų ir visų kitų dalykų.
1998 metais mes pritraukėme į savo komandą Jeffą Cox'ą - rašytoją, su kuriuo jau teko kelis kartus dirbti kartu. Jis yra kelių bestselerių bendraautoris, sugebantis paprastai ir kūrybiš-kai, bet tiksliai perteikti medžiagos esmę. Šio bendradarbiavi-mo rezultatas - ši knyga.
ĮVADAS 9
Viliamės, kad j i j u m s patiks, nes rašėme j ą siekdami, kad j i teiktų malonumą. Negana to, mes tikimės, kad šioje knygoje atpažinsite save ir savo kompaniją, nes visi pardavėjai ir visos kompanijos turi savo vietą Pardavimų Rate. Ir suprantame, kad ta vieta labai svarbi jūsų pačių ir jūsų kompanijos sėkmei.
Verslo pasauliui įžengiant į naująjį tūkstantmetį, konkuren-cija intensyvi, kaip niekada, tačiau konkurencinės kovos prie-monių nepadaugėjo, o veikiau sumažėjo. Tik pagalvokime apie pokyčius, įvykusius per tris pastaruosius dešimtmečius.
Aštuntąjį dešimtmetį, kai buvo įkurta mūsų firma, H. R. Chally Group, buvo mestas iššūkis daugeliui ilgą laiką naudo-tų amerikiečių valdymo principų, jie buvo atmesti. Vis didėjo japonų korporacijų užimama rinkos dalis, nes klientai pajuto, kad jų kokybė aukštesnė, o kainos žemesnės. Taigi kokybės gerinimas tapo konkurencinio pranašumo įgijimo priemone.
Devintajame dešimtmetyje dėl galingų kompiuterinių tech-nologijų plitimo tapo įmanoma per trumpesnį laiką suprojek-tuoti, pagaminti ir paskirstyti naujus gaminius. Technologija taip pat leido aprūpinti tuos gaminius kokybiškesniu aptarnavimu ir rėmimu. Konkurentui išleidus į rinką pranašesnį gaminį, jūs dabar galite perkonstruoti jį ir daug greičiau išleisti į rinką ga-lintį konkuruoti su j u o savo naują gaminį. Konkurenciniam pra-našumui įgyti jau nebepakako aukštos gaminio kokybės ir že-mesnės kainos - reikėjo ir puikaus aptarnavimo, serviso.
Paskutiniajame dvidešimtojo amžiaus dešimtmetyje dėl kompiuterių tinklų paplitimo, globalinės gamybos didėjimo, au-tomatizuoto ar subrangovų teikiamo aptarnavimo tapo įmano-ma mažinti darbuotojų skaičių ir kurti taupiau veikiančias, efek-tyvesnes korporacijų organizacines formas. Tai taip pat reiškė, kad pirkėjai galėjo mažinti savo pridėtines išlaidas, o tai leido jiems savo ruožtu mažesnėmis kainomis siūlyti gaminius savo
10
KAIP PARDUOTI RATĄ
klientams. Bet kad galėtų tą daryti, jie turėjo didelę dalį pridė-tinės vertės, kurią gali užtikrinti tik tiekėjo pardavėjai ir aptar-navimo personalas, grąžinti savo tiekėjams.
Tačiau dabar nė vienas iš tų veiksnių - nei kokybė, nei tech-nologija, nei taupi organizacija - nebeduoda konkurencinio pra-našumo. Jie dabar yra tik būtinos prielaidos patekti į rinką. Jei turite j u o s , esate varžovas, konkurentas; j e i neturite - j ū s ų vie-ta tik istorijos analuose.
Šiandien vienintelis galingiausias išteklius konkurenciniam pranašumui įgyti yra ne parduodamas gaminys ar jo pirkėjui duodamos garantijos, o tą gaminį parduodančio pardavimo per-sonalo kokybė. Faktiškai dabar mes matome, kad kuo labiau mažėja skirtumai tarp rinkoje esančių gaminių, tuo geresnis tu-ri būti pardavimų personalas, jei parduodanti kompanija nori veikti sėkmingai.
Tuo ir baigiu - mėgaukitės šia knyga, mokykitės iš jos. O jei norėsite sužinoti daugiau, ar pritaikyti mūsų principus bei paslaugas savo kompanijoje, susiraskite internete tinklalapį www.chally.com
Howard Stevens Dayton, Ohio 2000 m.
Pirmoji dalis
Seniai seniai, Egipto faraonų laikais, gyveno žmogus, vardu Maksas.
Vieną dieną Maksas keliavo verslo reikalais. Kai karava-nas trumpam sustojo pailsėti, Maksas, turėdamas laisvo laiko, užmezgė kalbą su vietiniais gyventojais. Jie pradėjo pasakoti jam apie statomą didžiulę piramidę - didžiausią pasaulio isto-rijoje statinį iš akmens.
- Kur ji yra? - paklausė Maksas.
- Miesto pakraštyje, - atsakė jie. - Nepraleiskite progos pamatyti ją.
- Po galais, - tarė Maksas, - gal iš tikrųjų verta pasižiūrėti. Taigi jis išsinuomojo kupranugarį, nujojo į miesto pakraš-tį ir tikrai pamatė tolumoje pamatus to, kas po kiek laiko turėjo
14 KAIP PARDUOTI RATĄ
tapti pirmąja piramide. Kur nepažvelgsi tūkstančiai apsipylu-sių prakaitu darbininkų kūjais ir kaltais tašė didžiulius akmens luitus, o po to tempė juos į statybos vietą. Sunkiausiems lui-t a m s tempti jie pasitelkė dešimtis dramblių, bet nepaisant to jų darbas vis tiek buvo baisiai sunkus, varginantis ir be galo lėtas.
„Dievaži, tai piramidei pastatyti j i e sugaiš marias laiko", -pagalvojo sau Maksas.
N o r s šis vaizdas j a m padarė didelį įspūdį, tačiau jis jautėsi labai laimingas, kad j a m nereikia čia dirbti.
Kai Maksas parvyko namo, jam niekaip neišėjo iš galvos ta didžioji piramidė ir daugybė darbininkų, tempiančių sunkius akmenis. Vieną naktį net susapnavo, kad ir jis pats atsidūrė tarp tų žmonių, sunkiai dirbančių saulės kepinamoje dykumoje. N e -ramiai prasivartęs lovoje pusę nakties, jis nubudo, kamuoja-mas baisaus troškulio.
Išlipo iš lovos atsigerti ir staiga jam šovė į galvą tokia puiki mintis, kokia dar niekada nebuvo jo aplankiusi.
Siurbčiodamas vandenį, jis galvojo apie tą mintį. Ji neišėjo jam iš galvos ir sugrįžus į lovą, ir kuo daugiau galvojo apie ją, tuo labiau verta dėmesio ji jam atrodė.
Pagaliau jį apėmė miegas, tačiau kai rytą nubudo, ši mintis ir toliau nedavė j a m ramybės. J a m ir toliau atrodė, kad ji labai vertinga. Todėl nuėjo į dirbtuvę, kurią buvo įsirengęs kitame namo gale, ir pradėjo įgyvendinti ją.
Praėjus keleriems metams, po daugelio nesėkmių ir nu-sivylimų, Maksas pagaliau pasiekė savo tikslą - įkūnijo sa-vo puikiąją idėją. Labai patenkintas tokiu laimėjimu, jis iš-
RATO REVOLIUCIJA 15
stūmė iš dirbtuvės savo darbo rezultatą ir nurito į virtuvę parodyti žmonai.
- Žiūrėk, Mine! - šūktelėjo jis. - Matai, ką išradau?
- Po galais, kas čia per daiktas? - nusistebėjo ši.
- Tai Ratas! - išdidžiai paaiškino Maksas.
- K a s kas?
- Ratas. Štai ką aš kūriau tiek metų!
- Štai kaip! Ir ką su j u o daryti?
- Ką daryti? Nagi tik pažiūrėk, - atsakė Maksas ir parito ratą į kitą virtuvės galą. - Matai, kaip jis rieda ir rieda!
- N a . . . įdomu. O ką dar jis gali?
- O ką, tau to dar negana? Klausyk, Mine, m a n atrodo, kad tas mano Ratas gali būti labai naudingas.
- Kodėl tu taip manai?
- Todėl, kad dabar žmonėms nebereikės tempti daiktus, ką jie visą laiką darė lig šiol. Panaudojus Ratą, sunkius daiktus bus galima ridenti.
- Ir kas iš to? - paklausė žmona.
- Na nejaugi dar neaišku? Ratas leis gabenti daiktus daug greičiau ir tam reikės daug mažiau pastangų! Per t r u m p e s n į lai-ką žmonės padarys daug daugiau!
- Na, skamba neblogai, - atsakė Minė, stengdamasi nepa-rodyti savo skepticizmo.
- Ir dar žinai ką? - pridūrė Maksas. - Tas Ratas atneš m u m s daug pinigų!
- Nejaugi?
- Ateis laikas, kai juo naudosis milijonai žmonių visame pasaulyje. O patentas priklausys mums!
- Čia tai bent! Puiku, brangusis. Darbuokis ir toliau, tik nepamiršk pasakyti, kada tapsime turtuoliais.
16
K A I P PARDUOTI RATĄ
RATO REVOLIUCIJA
17
Ir Maksas darbavosi toliau. G a m i n o R a t ą po Rato. Prikro-vė jų pilną dirbtuvę, ir kiekvienas naujas Ratas buvo geresnis už ankstesnį.
Vieną vakarą į dirbtuvę užsuko Minė. Suglumusi atsistojo tarp gausybės prigamintų Ratų ir paklausė:
- Na, tai kaip einasi?
- Neblogai, - atsakė Maksas. - Pažvelk į šitą. Matai - jis apvalesnis už kitus!
- Labai gražu, brangusis.
- O dabar pažvelk į šitą! - šūktelėjo Maksas, paėmęs storą medinį strypą. - Aš jį pavadinau Ašimi.
- Oi! Ir kam ta Ašis reikalinga?
- Matai, Mine, Ašimi aš galiu sujungti du Ratus - vieną Ratą užmauti ant vieno, o kitą ant kito jos galo, o gabenamą daiktą padėti per vidurį! Tai kur kas praktiškiau, nei naudoti tik vieną Ratą. Be to, tik pagalvok - dabar aš galėsiu parduoti dvi-gubai daugiau Ratų!
- Kaip gerai, kad pagaliau prabilai apie tai, - tarė jo žmona.
- Apie ką?
- Apie jų pardavimą. M a n atrodo, kad j e i norime praturtė-ti, tai turėtum išeiti iš namų ir pradėti pardavinėti tuos savo Ratus, argi ne taip?
- Aš? Pardavinėti? Mine, Ratas yra puikus išradimas! O puikių išradimų pardavinėti nereikia - jie save parduoda patys!
- Kaip čia pasakius! Kažkodėl man neteko pastebėti, kad tie tavo Ratai patys savaime išriedėtų iš dirbtuvės. Man atrodo, kad jie nemoka patys parduoti save. Manau, kad tą už juos turė-tum padaryti tu.
Toks j o s pasiūlymas gerokai išgąsdino Maksą. Mat j i s nors jau gan daug išmanė apie Ratus, beveik nieko neišmanė apie pardavimus.
- Palauk, Mine. K a i tik pasklis gandas apie R a t ą ir žmonės susidomės j u o , j i e išsirikiuos prie m ū s ų durų, maldaudami par-duoti bent vieną Ratą.
Slinko savaitė po savaitės, o pirkėjų eilių prie Makso durų nebuvo.
Pagaliau Maksas prigamino tiek Ratų, kad jie nebetilpo dirb-tuvėje. Norėjo pradėti juos krauti svetainėje, bet tam pasiprie-šino Minė.
- Apie tai negali būti nė kalbos! - kategoriškai pareiškė ji. - Tau reikia atsikratyti dalies tą Ratų. Pradėk pardavinėti, arba ridenk juos į upę!
Pagaliau Maksui teko stoti į akistatą su realybe. Kelias va-landas paniurnėjęs, jis pagaliau paėmė porą pačių apvaliausių Ratų, išrito juos į gatvę, pritvirtino prie pačios geriausios Ašies ir nustūmė tą gargarą gatve.
- Tik pažvelkite, - sakydavo Maksas kiekvienam sutiktam žmogui, - ar ne puikus dalykas? Aš jį pavadinau Ratais. Tai mano išradimas. Matote, turint Ratus nebereikės tempti daik-tus, o bus galima... Ei, palaukit! Sugrįžkit!
Deja, Makso išradimu niekas nesusidomėjo. Maksas dar kelias savaites stumdė tuos savo Ratus tai vienoje, tai kitoje gatvėje, beldėsi į duris, prisistatinėjo, aiškino, koks puikus da-lykas tie jo Ratai - viskas veltui! Niekam jų nereikėjo.
Kiti net pasišaipydavo iš Makso pasiūlymo nusipirkti j u o s .
- Tai nori pinigų? Už tuos? Cha cha cha! Cha cha cha!
Vargšelis Maksas jautėsi labai nejaukiai, tai buvo tikras pa-žeminimas. Pradėjo abejoti, ar iš viso pavyks kam nors įsiūlyti tuos savo Ratus. Pagaliau, labai nusivylęs ir nusiminęs apsisu-ko ir grįžo su jais namo.
/*
KAIP PARDUOTI RATĄ
- Šitiek laiko, šitiek pastangų! Ir kokiam galui? - garsiai paklausė jis, numaudamas Ratus nuo Ašies.
Su pasibjaurėjimu paspyrė vieną Ratą. Šis pariedėjęs taip trenkėsi į sieną, kad net tinkas įskilo, ir atšokęs nuo jos parvirto.
Minė pažvelgė į vyrą ir jai pagailo jo. Juodu susėdo ant sofos, ji paėmė jį už rankos.
- Negaliu patikėti! - aimanavo Maksas. - Siūlau visiems bene p a t į didžiausią visų laikų išradimą, ir niekam jo nereikia!
- Maksai, pasaulyje yra milijonai žmonių. Bent kai kurie iš jų tikrai turėtų panaudoti tavo Ratus.
- Bet kaip surasti juos? O ir suradus kaip parduoti jiems? Minė palingavo galvą:
- Šito aš nežinau.
Abu kurį laiką pagalvojo.
- Klausyk, o ką tu manai apie žynį? - paklausė Minė.
- Tu kalbi apie Ozį, tą garsųjį žynį? O kas mums iš jo?
- Jis išmano viską - politiką, istoriją, žino visas visatos paslaptis. Turėtų nusimanyti ir apie marketingą bei pardavimus. Kodėl gi nepasikalbėti su juo?
- Mine, na ką tu! Ne taip paprasta net nusigauti pas jį. Jis gyvena velniaižin kur, be to jam reikia nešti dovanų... O dar aš labai abejoju, ar jis iš tiesų žino viską.
- Na, šiaip ar taip jis žino daug, - atsakė Minė. - Tikriau-siai jis galės duoti tau keletą patarimų, kaip parduoti tą tavo išradimą. Be to, aš tikrai nežinau, ką dar galima būtų daryti.
Tiesą sakant, to nežinojo ir Maksas. Pagaliau jis pakilo.
- Na gerai. Pažiūrėkime, ką tas seniokas pasakys.
Tais laikais jei kas nors užsimanydavo sužinoti kažką tokio, kas pranoksta kasdieninę patirtį, tekdavo kreiptis į žynį, orakulą. Tokį žynį turėjo kiekvienas miestas. Atnešus dovaną, buvo galima užduoti jam bet kokį klausimą, o žynys užmegz-davo ryšį su dievais ir atsakydavo į jį.
Taigi Maksas paėmė kelis Ratus ir Ašis, sukrovė juos ant asilo ir kartu su Mine leidosi į ilgą kelionę pas žynį. Išėję iš miesto, jie nukulniavo siauru taku palei upę, vingiuotu tarpek-liu su stačiomis uolomis, o paskui per plikus saulės išdžiovin-tus kalnus, kuriuose be vabzdžių ir gyvačių nebuvo jokios kitos gyvybės. Ėjo tol, kol priėjo tamsios grėsmingos olos žiotis.
Maksas su Mine pažvelgė į vidų, bet ten nieko nesimatė. Sukaupę drąsą, įėjo į vidų. Kai akys priprato prie prieblandos,
20
KAIP PARDUOTI RATĄ
RATO REVOLIUCIJA
21
pamatė olos šone krūvą žabų, o pačiame olos viduryje ugnia-kurą su atšalusiais pelenais.
Sekdamas iš kitų žmonių girdėtais patarimais, Maksas su-kūrė laužą, o Minė pasmeigė ant iešmo tai, ką atnešė padova-noti žyniui, pakabino virš ugnies ir laukė. Pamažu ola prisipil-dė kepamos mėsos kvapo, kuris pasiekė net atokiausius olos kampelius. Staiga tarsi iš po žemių išdygo plikagalvis žmoge-lis ilga žila barzda.
Seniokas stvėrė iešmą, papūtė į jį, paskui atkando gabalėlį kepsnio.
- Mmmm. Neblogai. Kas tai?
- Kepta ožkiena.
- Skanu.
Atsisėdęs ant akmens, jis sušveitė kepsnį, atsiduso ir pra-bilo nuobodžiu oficialiu tonu:
- Sveiki atvykę į mano olą! Aš esu žynys Ozis, žinau vis-ką, ką tik įmanoma žinoti ir dar kai ką, ko žinoti neįmanoma. O jūs būsite...
- Tai mano žmona Minė, o mano vardas Maksas. Esu Rato išradėjas.
- Ko tokio?
- Rato. Tai vienas iš tų apvalių daiktų, kuriuos atgabenau jums.
- Šitie? Nekrėskite juokų. Aš pamaniau, kad tai didžiulės apvalios bandelės.
- Ne, jos yra akmeninės, jas galima ridenti pirmyn ir atgal ... palaukite, tuoj parodysiu kaip.
Jis nukėlė Ratus ir Ašis nuo asilo nugaros, užmovė Ra-tus ant Ašių ir pradėjo rodyti, kaip jie juda. Tačiau žynys, nors ir būdamas smalsus iš prigimties, greit pradėjo nekan-trauti.
- Pakaks, - tarė jis. - Esmę supratau. Tai kokios pro-blemos?
- Matote, - atsakė Maksas, - esu tikras, kad Ratų laukia puiki ateitis, tik m a n nesiseka juos k a m nors parduoti.
Ir Maksas pradėjo pasakoti jam apie savo vargus - kaip siūlė j u o s savo kaimynams, kaip visi šaipėsi iš jo ar bėgo šalin. Žynys glostė barzdą ir galvojo. Minė pasiėmė popieriaus, raša-lo ir žąsies plunksną, kad iš karto užsirašytų, jei jis pasakys ką nors vertingo.
Pagaliau žynys tarė:
- Maksai, nepamiršk, kad žmonės milijonus m e t ų k u o pui-kiausiai gyveno ir be tavo Rato.
- Ką tuo norite pasakyti?
- Pasaulis nežino, kad jam reikia Rato. Kad tu jį išradai dar nereiškia, kad pasaulis jo nori.
- Tai j ū s manote, kad turėčiau liautis? - paklausė Maksas. - Manote, kad turėčiau išmesti Ratą į istorijos šiukšlyną?
- Ne ne, - atsakė žynys. - Tiesą sakant, aš manau, k a d Rato iš tikrųjų laukia šviesi ateitis. Tačiau jei nori rasti tinkamą būdą jam parduoti, turi iš pradžių atsakyti į kelis svarbiausius, pa-grindinius klausimus.
- Kokius?
- Na, pirmasis būtų toks: kas yra tavo pirkėjai, klientai?
- Čia problema, - atsakė Maksas. - Kol kas jų dar neturiu.
- O kas galėtų būti potencialūs Rato pirkėjai?
- Na... visi, kiekvienas žmogus!
- N e , tikrai ne visi. Gal ateis toks metas, kai R a t ą turės visi, ir gal net ne po vieną, o po kelis. Bet tik ne šiandie. Taigi pagal-vok, kas per kelis artimiausius mėnesius greičiau už kitus galė-tų tapti tavo klientu?
- Neturiu supratimo, - atsakė Maksas.
22 KAIP PARDUOTI RATĄ
- Gerai, jei nežinai, kas galėtų būti tavo pirkėjai, tai leisk užduoti tau antrąjį pagrindinį klausimą: kas tavo konkurentai?
- Mano konkurentai? Jų irgi neturiu, - atsakė Maksas. -Ratas yra unikalus, tai vienintelis tokios rūšies gaminys. Kon-kurentų neturime.
- Nieko panašaus - turite, ir dar kiek! -paprieštaravo žynys. - Tavo konkurentai - tai esamos, jau egzistuojančios technolo-gijos. Kalbu apie įvairius daiktų gabenimo iš vienos vietos į kitą būdus.
Maksas truputį pagalvojo.
- Jūs turite galvoje kupranugarius? Arklius? Dramblius? Stiprius prakaituotus vyrus? Roges?
Reikia nepamiršti, kad tais laikais, pr. R. (prieš Ratą), pa-tiems sunkiausiems daiktams pergabenti žmonės naudojo ro-ges. Tos rogės buvo platforma ant poros pavažų, kaip ir tikrų rogių, nors ten, kur Maksas gyveno, sniegas buvo retenybė. Ta-čiau žmonės ir čia didelius sunkius daiktus užtempdavo ant ro-gių, įkinkydavo k o k į nors gyvulį tempti j a s ir taip nugabendavo didelius sunkius daiktus ten, kur reikia.
- Taip, atrodo, kad jūs teisus, - atsakė Maksas. - Ratas turi konkurentų. Ir nemažai.
- Gerai, o štai ir trečiasis klausimas: kodėl tavo pirkėjai -arba potencialūs pirkėjai - turėtų norėti to, ką tu pardavinėji? Kitaip sakant, ką tavo Ratas daro geriau už konkuruojančias alternatyvas?
- N a , su Ratu daiktus galima gabenti daug greičiau ir išeik-vojant mažiau pastangų, - paaiškino Minė.
- Ir pigiau, nes turint R a t ą nereikia tiek daug kupranugarių, dramblių ar darbininkų, - pridūrė Maksas.
- Aha, vadinasi j ū s parduodate dar kai ką, - tarė žynys.
- Ką?
RATO REVOLIUCIJA 23
- Galimybę. Jūs parduodate galimybę gabenti daiktus taip, kaip niekas negabeno jų iki tol ar daryti tai, ko niekas nedarė iki tol, kol nebuvo Rato.
- Tas tiesa, - sutiko Maksas.
- Gerai, - tarė žynys, - o dabar grįžkime prie pirmojo klau-simo: kas jūsų pirkėjai?
- Žmonės, kuriems reikia sunkius daiktus gabenti greičiau, lengviau ir pigiau, - atsakė Maksas.
- Taip, - sutiko žynys, - tačiau ypač tie žmonės, kurie pa-kankamai įžvalgūs, kad išnaudotų visas Rato galimybes. Taigi kai kalbi apie žmones, turėk galvoje ne visus, ne vidutinius.
- Žinote, ko gero, mes kalbame apie verslo žmones, - įsi-terpė Minė. - Ar tik ne jie ir bus pirmieji mūsų pirkėjai.
- Puiku, - tarė žynys. - Jūsų pirmieji pirkėjai - tiesą sakant, ir bet kokios išties naujos technologijos pirkėjai - greičiausiai bus pasiturintys žmonės, kuriems pakanka įžvalgumo įsivaizduoti Ra-tą kaip būdą didinti savo asmeninę sėkmę ir savo verslo sėkmę, daryti tai, ko niekas nedarė iki tol, padaryti gyvenimą geresnį.
- Jei teisingai supratau, j ū s kalbate apie gan n e d i d e l į žmo-nių skaičių, - tarė Maksas.
Taip, - atsakė žynys. - Iš pradžių visos naujos technolo-gijos turi labai nedaug klientų, turinčių atliekamų lėšų, kurio-mis j i e ryžtasi surizikuoti. Tačiau ta m a ž a klientų b a z ė j u m s ne toks j a u blogas dalykas. Kadangi j ū s tik pradedate, tai neturite tiek išteklių, kad pajėgtumėt aprūpinti v i s ą pasaulį. Jums reikia orientuotis tik į pačius geriausius potencialius klientus.
- Taip tai taip, - tarė Maksas, - tik kas galėtų būti tie potencia-lūs klientai? Konkrečiai? Ar negalėtumėt ką nors iš jų įvardyti?
- Atleiskite, bet tie, kas užsiima pranašystėmis, į detales nesileidžia. Tai prieštarauja mūsų principams. Apie jas turite galvoti jūs patys.
24 KAIP PARDUOTI RATĄ
M a k s a s ir M i n ė šnairai pažvelgė į j į .
- Tačiau, - tęsė žynys, - kai atsakysite į tuos pagrindinius klausimus, gan gerai žinosite, kas turėtų būti jūsų pirmieji pir-kėjai. Be to, dabar j a u žinote, kas yra j ū s ų konkurentai. O štai jums ir ketvirtasis pagrindinis klausimas: kodėl tie pirmieji pir-kėjai pirks iš jūsų?
- Iš mūsų? - paklausė Minė. - Taigi jie neturi pasirinkimo - Ratus darome tik mes.
- Pasirinkimą jie turi. Jūs juk turite konkurentų. Iš čia kyla ir mano penktasis pagrindinis klausimas: kodėl jie galėtų ir to-liau mieliau pirkti iš jūsų konkurentų, o ne iš jūsų?
- Nežinau, - atsakė Minė. - Gal dėl to, kad j i e mulkiai!
- Teisingai - dėl to, kad jie prisirišę prie praeities, - pritarė jai Maksas. - Dėl to, kad jie stokoja įžvalgumo.
- Arogantiška, - tarė žynys. - Labai arogantiška taip kal-bėti. Tačiau tai labai būdinga išradėjams, verslininkams ir vi-siems, turintiems naujų idėjų. Tiesą sakant, yra rimtų priežas-čių, kodėl j ū s ų potencialūs pirkėjai turėtų ir toliau pirkti dram-blius ir roges iš jūsų konkurentų.
- Kokių? - paklausė Minė.
- Jūsų konkurentai siūlo išbandytus, patikimus, įperkamus, paprastus metodus, kurie lengvai suprantami ir nereikalauja įžvalgumo. Jais naudotis sugebės ir visiškas kvailys. O kvailių šiame pasaulyje tikrai netrūksta. Štai kodėl neturėtumėte per menkai vertinti savo konkurentų pajėgumą.
Truputį įsižeidęs, Maksas tarė Minei:
- Na, man atrodo, kad prisiklausiau visko iki soties. Tuo momentu žynys delnu užsidengė burną - jį apėmė žio-vulys.
- Gerai, - tarė jis. - Tokiu metu esu įpratęs snūstelėti.
- Palaukite, - tarė Minė, - ar nieko daugiau nepasakysite?
RATO REVOLIUCIJA 25
- O ko jūs dar norėtumėt už gabalą keptos ožkienos? Senolis pakilo, bet, pamatęs Minės veido išraišką, su-minkštėjo.
- Na gerai, pasakysiu jums ir šeštąjį pagrindinį klausimą. Turint galvoje viską, apie ką čia dabar kalbėjome, kokią pridėtinę vertą jūsų pardavėjai turėtų pasiūlyti pirkėjams, kad jie mieliau pirktų iš jūsų, o ne iš jūsų konkurentų?
Maksas ir Minė, kaip susitarę, gūžtelėjo pečiais.
- Tai štai, - tarė žynys, - dabar viskas priklauso nuo jūsų pačių. Malonu buvo pabendrauti su jumis. Linkiu sėkmės, to-liau darbuojantis su Ratu.
Sulig tais žodžiais seniokas dingo tamsiuose savo olos užka-boriuose.
Ką užsirašė Minė...
Žynio Ozio 6 pagrindiniai klausimai
1. Kas yra mūsų pirkėjai, klientai?
2. Kas yra mūsų konkurentai?
3. Kodėl pirkėjai nori to, kq mes parduodame?
4. Kas paskatintų juos mieliau pirkti iš mūsų?
5. Kodėl jie galėtų mieliau pirkti iš mūsų konkurentų?
6. Kokią pridėtinę vertę mūsų pardavėjas turėtų
pasiūlyti, kad iš jo nupirktų?
Maksas su Mine susidėjo savo daiktus ir pasuko atgal per kalnus. Grįžo tuo pačiu keliu, per dykvietę su vabzdžiais ir gyvatėmis, per ilgą vingiuotą upės slėnį su stačiais šlaitais, pa-lei upę ir pagaliau per miestą.
Įėjęs pro savo namo duris, Maksas nusišluostė nuo kaktos prakaitą ir davė valią savo jausmams:
- Kiek laiko nuėjo šuniui ant uodegos!
- Palauk palauk, - Minė puolė raminti jį. - Nors jis ir nedavė mums aiškių atsakymų, bet užtat gavome iš jo puikių klausimų.
28 KAIP PARDUOTI RATĄ
Maksas ir toliau niurzgėjo ir bambėjo virtuvėje, ieškoda-mas ko nors gaivinančio.
- Klausyk, - tarė j a m žmona, - ar ne geriau būtų susėsti ir peržiūrėti tuos klausimus dar kartą, k a d galėtumėm įvertinti sa-vo padėtį?
Taip ir padarė.
Po kurio laiko j i e d u j a u surašė atsakymus į penkis iš šešių pagrindinių klausimų.
RATO REVOLIUCIJA 29
Ką užsirašė Minė...
Pagrindinis klausimas Nr. 1: Kas yra mūsų pirkėjai, klientai?
• Tie, kuriems reikia didelius, sunkius daiktus gabenti greičiau, lengviau ir pigiau.
Pagrindinis klausimas Nr. 2: Kas yra mūsų konkurentai?
• Visi, kas pardavinėja tradicinius sunkių krovinių gabenimo metodus (pavyzdžiui, prekiautojai kupranugariais ar drambliais, rogių gamintojai).
Pagrindinis klausimas Nr. 3:
Kodėl pirkėjai nori to, kq mes parduodame?
• Jie nori gauti tq didelį našumo padidėjimą, kurį žada naujoji technologija.
• Ratas siūlo galimybę daryti ir tokius dalykus, kurių iki tol apskritai nebuvo į m a n o m a daryti.
Pagrindinis klausimas Nr. 4:
Kas paskatintų juos mieliau pirkti iš mūsų?
• Mes esame vieninteliai Ratų tiekėjai.
Pagrindinis klausimas Nr. 5:
Kodėl jie galėtų mieliau pirkti iš mūsų konkurentų?
• Konkurentai siūlo išbandytus, prieinamus, įperkamus metodus.
• Pirkėjai nesupranta mūsų technologijos.
Pagrindinis klausimas Nr. 6: Kokiq pridėtinę vertę mūsų pardavėjas turėtų pasiūlyti, kad iš jo nupirktų?
30 KAIP PARDUOTI RATĄ
- Jei sugebėtumėm rasti atsakymą į šeštąjį klausimą, - tarė Minė, - tai gal iš tikrųjų išspręstumėm savo problemą.
- Kodėl taip manai? Nematau, kuo j i s galėtų būti toks svar-bus, - paprieštaravo jai Maksas. - Man rūpi tik vienas dalykas - kas ketina pirkti mano Ratus.
- Na... tie, kuriems reikia gabenti daug sunkių daiktų grei-čiau, lengviau ir pigiau negu dabar!
Maksas trumpam susimąstė.
- O ką tu manai apie valstiečius? Juk jiems visada reikia vežti į laukus mėšlą ir daryti daug kitų panašių darbų.
- Teisingai. Tačiau valstiečiai mūsų krašte neturi pakan-kamai pinigų. O ar nepamėginti pasiūlyti tuos tavo Ratus karavanų prekeiviams? Juk visas jų darbas ir yra krovinių gabenimas.
Maksas pritariamai linktelėjo.
- Taip, tokia galimybė yra... bet karavanai traukia per kal-nus ir dykumas. O Ratai geriausia rieda keliais ir lygiais kietais paviršiais.
- Gerai, j e i j a u taip, tai ką manai apie statybininkus? Apie statybų verslą?
Maksas išplėtė akis.
- Teisingai! Ir kaip aš apie tai nepagalvojau anksčiau? Jis pašoko.
- Mine, grįžtu į Egiptą!
- Egiptą? Maksai, bet tai tokia tolima kelionė. Ir kodėl tu nori vykti būtinai ten?
- Nes kaip tik ten statoma piramidė. Ten aš turėčiau par-duoti savo Ratus. Parduosiu juos visus piramidės statytojams ir susikrausiu turtą!
RATO REVOLIUCIJA 31
Kitą dieną anksti rytą Maksas susikrovė savo Ratus ir Ašis ant kelių asilų ir iškeliavo į Egiptą.
Po kelių savaičių jis atvyko į pirmosios piramidės statybos vietą. Apmetęs akimis statybos panoramą, jis pamatė tūkstan-čius suprakaitavusių darbininkų, sunkiai plušančių saulės išde-gintoje dykumoje. Matė daugybę aptašytų akmenų, paruoštų ga-benimui į statybos vietą. Dešimtys brangių dramblių iš lėto tem-pė pačius sunkiausius akmenis. O tolumoje matėsi ir pati pira-midė - po tiek metų darbo ji jau tapo panaši į piramidę.
- Na štai, - tarė pats sau Maksas, - tie žmonės ir yra ma-no klientai. Jie sukraus man turtus, kai aš palengvinsiu jų sun-kią dalią.
Ir iš karto pradėjo veikti. Priėjo prie būrelio darbininkų, be-sistengiančių pajudinti didžiulį sunkų akmens luitą ir tarė jiems:
- Atsiprašau, bet aš turiu kai ką, kas baisiausiai palengvins jūsų darbą. Aš jį pavadinau Ratu. Jei skirsite man kelias minutes savo brangaus laiko, parodysiu jums, kaip jis veikia.
Darbininkai, aišku, labai apsidžiaugė netikėta proga pada-ryti pertrauką. Prikalbėjęs kelis darbininkus padėti jam, Mak-sas surinko du Ratų ir Ašių komplektus. Visi sutartinai vargais negalais užrito sunkų luitą ant šio neregėto įtaiso. Pririšęs luitą prie Ašių, kad jis nenukristų, Maksas pradėjo rodyti piramidės statytojams, kaip lengva su jo naująja technika gabenti didelius ir sunkius daiktus. Kelis kartus pastumdęs didžiulį luitą pirmyn ir atgal, Maksas netgi susilaukė aplodismentų. Tai buvo panašu į tikrą stebuklą!
- Na, tai kiek šitokių Ratų norėtumėt?
- Norėtumėm kuo daugiau, - tarė vienas iš darbininkų.
- Puiku! - šūktelėjo Maksas. - Vienas Ratas kainuos tik tūstantį šekelių, o Ašis - tik penkis šimtus. Mokėti nebūtina grynais - priimu ir čekius.
32 KAIP PARDUOTI RATĄ
- Oi, čia tai problema, - atsakė darbininkas. - Pinigų mes juk neturime.
- Taip, - pritarė jam kitas. - Jei tai priklausytų tik nuo mū-sų ir jei turėtumėm pinigų, nupirktumėm tuos jūsų Ratus. Bet tai priklauso ne nuo mūsų ir mes negalime sau to leisti.
Kaip tik tuo metu priėjo darbininkų prižiūrėtojas.
- Ei! Greičiau gabenkite tuos akmenis! - sušuko jis. - O jūs, - kreipėsi jis į Maksą, - ką jūs čia veikiate?
- Hm... Sveiki! Mano vardas Maksas. Aš turiu tokį baisiai palengvinantį darbą įtaisą, vadinamą Ratu. Leiskite man pade-monstruoti...
- Greičiau nuimkite luitą nuo to... to... kaip jis ten vadinasi
- greičiau nukelkite luitą nuo jo!
- Bet jūs nesuprantate, - tarė Maksas.
- Taip, nesuprantu, - patvirtino prižiūrėtojas. - Man moka ne už tai, kad suprasčiau, o už tai, kad priversčiau tuos darbi-ninkus gabenti akmenis!
Sutrikęs ir nusivylęs, Maksas vėl susikrovė savo Ratus ir Ašis ant asilų ir bastėsi po statybos aikštelę ieškodamas žmo-gaus, turinčio teisę priiminėti pirkimo sprendimus.
Pagaliau po ilgų klausinėjimų Maksas atsidūrė priešais di-delę palapinę su iškaba: "PIRAMIDĖS STATYBOS PIRKIMŲ AGENTAS".
Teko ilgokai palaukti, kol pagaliau Maksą įvedė į palapi-nės vidų susitikti su Piramidės projekto vyriausiu pirkimų agentu ponu Granitu.
Na, ponas Granitas neturėjo nei laiko, nei noro pasižiūrėti, kaip tas Ratas veikia. Tiesą sakant, jis net pajuto antipatiją tam tipeliui, kuris atsibeldė čia iš anksto neperspėjęs ir dabar po-stringauja apie daiktų ridenimą iš vienos vietos į kitą, užuot tempus juos.
RATO REVOLIUCIJA 33
- Palaukite, - pertraukė jo š n e k ą ponas Granitas. - Apie ką čia, po galais, jūs plepate? Akmenims gabenti mes turime tūks-tančius stiprių raumeningų vyrų.
- Taip, bet ką daryti, kai tie akmenys tikrai labai dideli ir sunkūs? Mano Ratai leis tą darbą atlikti daug geriau ir greičiau!
Ponas Granitas gūžtelėjo pečiais.
- Mes tam turime dramblių.
- Atleiskite?
- Kai mums reikia gabenti išties labai didelius ir sunkius akmenis, mes tam naudojame dramblius.
- Bet nejaugi nesuprantate, kad Ratas leis jums sutaupyti daug pinigų ir greičiau atlikti darbą!
- Klausykite, - tarė ponas Granitas, - mūsų gerasis farao-nas iš viso pasaulio surinko pačius geriausius inžinierius ir ar-chitektus, žinančius visas savo srities naujoves. Jei tas j ū s ų Ra-tas būtų šio to vertas, tai jie patys būtų pasiūlę jį naudoti ir pateikę man užsakymus gauti jį iš kažkur.
Apimtas nevilties, Maksas sumurmėjo:
- Bet, bet...
- Atleiskite, bet dabar manęs laukia svarbus susitikimas su kaltų tiekėju.
- Pone Granitai, na tik paklausykite! Ratas - tai ateities banga...
- Pone, aš tikrai neturiu laiko plepalams apie visokias atei-ties bangas. Mums reikia statyti piramidę!
Sugrįžęs namo į Šumerą, Maksas papasakojo žmonai savo liūdną istoriją.
- Kaip žynys sakė, taip ir yra, - pripažino jis. - Mūsų kon-kurentai - tai senosios technologijos, tradiciniai būdai. O žmones,
34 K A I P PARDUOTI RATĄ
galintys būti mūsų pirkėjais, nenori permainų! Man atro-dė, kad pakanka tik parodyti jiems Ratą, ir jie vienas per kitą puls jį pirkti. Net nemaniau, kad bus taip sunku jį parduoti.
- Bet kažkoks būdas kaip tą padaryti vis tiek turėtų būti, -atsakė Minė, nes dabar jau tai buvo ne tik Makso, bet ir jos Ratai.
Maksas pakilo ir pradėjo vaikščioti po kambarį.
- Žinai, kas yra pati didžiausia mūsų problema? Tai aš. Aš tiesiog n e s u prekybininkas. Tikras prekybininkas j a u seniai b ū t ų pardavęs mūsų Ratą. Būtų suradęs žmones, su kuriais reikia de-rėtis. Būtų pasakęs tuos magiškus žodžius, kurie paskatintų klien-tus pirkti. Bet tai ne mano sritis. Aš niekada to neišmoksiu.
Minė pagalvojo ir atsakė:
- Tai kodėl nepasamdai ko nors, kas galėtų pardavinėti Ra-tus vietoj tavęs? Žmogaus, turinčio pardavimų patirtį. Profe-sionalaus pardavėjo.
Maksas susimąstė.
- Gerai, bet iš ko m e s j a m mokėsime? Kiek tik turėjau at-liekamų pinigų, visus išleidau tai kelionei į Egiptą. O visi kiti pinigai sukišti į Ratus!
Tačiau jo žmona jau žinojo atsakymą:
- Pasikalbėsiu su savo tėvais. Jie turi pinigų. Gal paskolins mums, kiek reikia verslui pradėti.
Kitą dieną Minė pakvietė savo tėvus papietauti. Po skanių pietų - figų ir kupranugario mėsos frikasė - Maksas pademonst-ravo savo uošviams Ratą. Dar po kelių valandų buvo pasiektas susitarimas: Minės tėvai finansuos Rato verslo pradžią, bet tik su viena sąlyga.
- Ir kokia ta sąlyga? - paklausė Maksas.
- N o r i m e , kad marketingu užsiimtų M i n ė , - paaiškino Mi-nės tėvai.
RATO REVOLIUCIJA 35
Dabar jums gali būti sunku patikėti, tačiau tais senais lai-kais žmonės nebuvo tokie apsišvietę ir tada marketingu užsiė-mė beveik vien tik moterys.
- Gerai, - sutiko Maksas. - Be problemų. Taigi sutarta.
K i t ą d i e n ą M i n ė s tėvai nuėjo į b a n k ą ir paėmė pinigų, kad būtų galima pradėti Rato verslą.
RATO REVOLIUCIJA
3 7
Minė
iš karto miesto skvere pakabino skelbimą: "REI-KALINGAS PATYRĘS PARDAVĖJAS"
Kitą rytą prie jų namo durų jau stovėjo trys pretendentai į pardavėjo vietą. Minė surinko iš jų trumpas autobiografijas ir pirmąjį iš eilės pasikvietė į vidų.
- Sveiki! Esu Kalebas, - prisistatė jis. - Mane dar vadina Pardavimų Kapitonu.
- Pardavimų Kapitonu? Dievaži, tai skamba labai įspūdin-gai. Sakykite, ar j a u seniai užsiimate prekyba?
- Daug metų. Kuo tik nesu prekiavęs - pradedant kupranu-gariais ir baigiant citrinomis.
- O, diapazonas išties platus. Bet, atleiskite už stačiokišku-mą, iš kur jūs žinote, kad esate puikus pardavėjas?
- Na, savo paskutiniajame darbe gavau tris apdovanojimus už puikų klientų aptarnavimą.
- Tikrai? Tada reikalas aiškus. Nuo ko norėtumėte pradėti prekybą Ratais?
- Hm... Nuostabu! Tik... ar iš pradžių nepasakytumėt, kas tie Ratai yra ir su kuo juos valgo?
- Tuoj parodysiu, - atsakė Minė. Po to, kai ji parodė, ką sugeba vienas iš jos vyro pagamintų
Ratų, Pardavimų Kapitonas tarė:
- Manau, kad dėl jų pardavimo problemų neturėtų būti. Ge-rai žinau, kaip tą padaryti.
- Esate tikras?
- Absoliučiai. Tik palikite viską spręsti man pačiam. Taigi Minė nusisamdė Kapitoną, o kitus pretendentus pa-varė šalin.
Po kelių mėnesių Maksas paklausė Minės:
- Tai kada gi tas tavo Pardavimų Kapitonas ketina išleisti į rinką mūsų gaminį?
- Na, norėjau padaryti tau staigmeną, nes mūsų Kapitonui reikėjo laiko viską sutvarkyti. Kitą pirmadienį numatytas Di-dysis atidarymas.
- Didysis atidarymas?
- Naujosios Rato superparduotuvės! Ir tikrai, atėjus pirmadieniui Minė nusivedė Maksą į miestą ir
ten, ties Pagrindinės ir H a m u r a b i o g a t v i ų sankryža, m a d i n g a m e nau-jame prašmatniame parduotuvių rajone netoli amfiteatro stovėjo di-džiulė parduotuvė su užrašu didelėmis raidėmis: „MAKSO RATAI" Parduotuvės vitrinoje puikavosi spalvoti plakatai: „Žemiau-sios kainos!", „Prekės išsimokėtinai!", „Su pristatymu!"
38 KAIP PARDUOTI RATĄ
Viduje buvo išdėlioti visokiausi Ratai. Maksui ir Minei tik įėjus į vidų, prie jų prišoko jauni švariai nusiskutę pardavėjai, siūlydamiesi padėti.
- Ačiū, bet mes esame parduotuvės savininkai, - paaiškino Maksas.
- Oi, o mes m a n ė m e , kad pirkėjai, - atsiduso vienas j a u n a s pardavėjas. - Per visą dieną lankytojų buvo nedaug.
- Bet aš esu tikras, kad artimiausiu laiku reikalai pasitai-sys, - tarė Pardavimų Kapitonas, išeidamas iš už prekystalio. -Pasiunčiau žmones pranešti artimiausiems gyventojams nau-jieną apie ypatingą išpardavimą ir įteikti jiems mūsų specialius talonus.
- Kapitone, ar esate tikras, kad tai geriausias būdas? - pa-klausė Maksas.
- Paskutiniajame mano darbe jis veikė labai gerai.
- Koks tai buvo darbas?
- Pardavinėjau datules, apelsinus, citrinas.
- Tai sakote citrinas. Vadinasi, jūs prekiavote vaisiais?
- Ir ne šiaip sau prekiavau, Maksai! Aš pardaviau daugybę vaisių. Ir sakau jums - jei norite parduoti tuos savo Ratus, ge-riausias būdas yra toks: didelė parduotuvė patogioje vietoje, daug prekių, žemos kainos, prekyba išsimokėtinai. Ir mandagus, ener-gingas personalas, užtikrinantis puikų klientų aptarnavimą.
Po mėnesio Kapitono pasitikėjimas savimi sumažėjo.
- Atleiskite, bet tikrai nesuprantu, kas čia ne taip. Viskas, ką darau šioje parduotuvėje, veikė kuo puikiausiai, kai prekia-vau vaisiais, ar net kai pardavinėjau kupranugarius!
- Ką gi, - atsakė Maksas, - o gal pardavinėti vaisius ir kupranugarius ne tas pats, kaip pardavinėti Ratus? Ta prasme,
RATO REVOLIUCIJA 39
kad visiems aišku, ką daryti su vaisiais. O ir jodinėti kupranu-gariais šiais laikais moka beveik kiekvienas. Tačiau kaip nau-dotis Ratais niekas nežino, nes j i e ką tik išrasti! D a u g u m a apie juos apskritai nieko negirdėjo. Tai kodėl pirkėjai turėtų gaišti laiką ir eiti į parduotuvę, prekiaujančią daiktais, su kuriais ne-aišku ką daryti? Ar ne geriau būti vaikščioti po namus ir siūlyti juos žmonėms asmeniškai? Ar nereikėtų supažindinti žmonių su tuo gaminiu?
Visas išraudęs, Kapitonas nuleidęs galvą žiūrėjo į grindis.
- Na gerai, tai pasakykite man, kiek gi Ratų pavyko par-duoti? - paklausė Maksas.
- Vieną, - atsakė Kapitonas.
- Tik vieną?
- Tiesą sakant... nė vieno.
- Nė vieno, - tyliai sumurmėjo Maksas.
- Matote, pardavėme vieną Ratą ir iš karto pristatėme jį pirkėjai į namus - dar tą pačią dieną. Tačiau po savaitės ji grą-žino jį. Paaiškino, kad jis nesiderina su j o s kilimu.
- Su kilimu? Argi tai svarbu?
- Ji ketino panaudoti jį kaip staliuką kavai. Na o kadangi mes suteikiame pirkėjams teisę per 30 dienų grąžinti prekę, jei ji netenkintų jų, tai mes priėmėme pirkinį atgal ir sugrąžinome pinigus. Nes kitaip...
Maksas atsisuko į Minę ir papurtė galvą.
- Kapitone, man labai nemalonu, - tarė Minė, - bet mūsų pinigai baigiasi. Taigi teks atleisti jus.
RATO REVOLIUCIJA
41
Ką darysi - Maksui ir Minei teko uždaryti tą R a t ų su-perparduotuvę. Sumokėjo atlyginimus Pardavimų Kapitonui ir jo jauniems žvaliems pardavėjams ir parsigabeno namo visas Ratų atsargas. Tada Maksas pažvelgė į žmoną ir tarė jai:
- Tu vis dar atsakai už marketingą. Tad sakyk, ką daryti toliau? Minė atsiduso.
- Na, dar liko šiek tiek iš tų pinigų, kuriuos gavau iš tėvų. Tebeturime ir autobiografijas kitų dviejų pardavėjų, atsiliepu-sių į mūsų skelbimą. Ar nevertėtų pabandyti - gal kuris nors iš jų galėtų padėti mums?
Jiedu perskaitė tas autobiografijas ir pamatė, kad tik vienas iš jų turėjo pakankamai pardavimų patirties. Nutarė pradėti nuo j o . Davė j a m žinią ir k i t ą dieną tas pretendentas prisistatė pats.
- Sveiki! Tai j ū s būsite Maksas ir M i n ė , - tarė jis, ištiesda-mas ranką. - Aš esu Benas Statytojas.
- Kodėl jus vadina „Statytoju"? - paklausė Minė.
- Nes aš sugebu užtikrinti pastovius, nuolatinius pardavi-mus. Esu pastovus, patikimas. Aš ištikimas savo klientams, o jie ištikimi man.
- Ką gi, atrodo, kad kaip tik tokio žmogaus mums ir reikia, - atsakė Minė.
- Na gerai, o padėtis štai kokia, - pradėjo aiškinti jos vyras. -Turime visiškai naują gaminį, k u r į laikome d a u g žadančiu. Tik m u m s reikia žmogaus, sugebančio pristatyti jį pirkėjams ir įsiūlyti jiems.
- Jokių problemų! - pareiškė Benas. - Nuo seno palaikau p u i k i u s ryšius su daugeliu p a s i t u r i n č i ų respektabilių klientų. Ga-liu kreiptis į juos, parodyti jiems R a t ą ir duoti daug patarimų, kaip jis galėtų kuo geriau patenkinti jų poreikius.
- Puiku! - šūktelėjo Maksas.
- Jūs kaip tik toks žmogus, kokio mums reikia, - tarė Mi-nė. - Tik visa bėda, kad mums liko tik labai nedaug pinigų ir aš bijau, ar tokio atlyginimo, kokį mes galime pasiūlyti, pa-kaks žmogui su tokia kaip jūsų patirtimi ir tokiais ryšiais.
Jie aptarė šį klausimą, ir pagaliau Benas
---
[^] Atgal
[«] Skaitykla

Gen. time: 0.0694

© xneox.com