JAV psichologas K.Duttonas: „Psichopatai gali būti labai žavingi“

Tiems kurie turi charizmą, nereikia kitų įtikinėti faktais. JAV psicholgas Kevinas Duttonas domėjosi kokias bendras savybes turi vagys, pasiglemžiantys milijonus, sektų įkūrėjai, serijiniai žudikai, psichopatai ir politikai, ir ko galima iš jų išmokti. Kevinas Duttonas dėsto psichologiją Kembridžo universitete ir yra knygos „Smegenų užkalbėtojai. Gebėjimas kitus įtakoti“ autorius. Lrytas.lt skaitytojams – focus.de pokalbis su K.Duttonu.

Rašydamas knygą „Smegenų užkalbėtojai“ jūs tyrėte sektų vadovų, apgavikų ir teroro grupuočių strategijas. Kodėl?

Tokie sukčiai kaip Bernhardas Madoffas, guru Jimas Jonesas ar serijiniai žudikai kaip Tedas Bundy, yra bepročiai, bet suvedžiojimo dalykuose – beprotiškai sėkmingi. Kodėl inteligentiški ir turtingi žmonės patiki tokiu kaip Madoffas? Kaip sugundo Tedas Bundy? Ką galima iš to išmokti? Į šiuos klausimus aš ieškojau atsakymų.

b][- Ir ko mes galime iš jų išmokti?[/b]

- Jeigu jūs norite ką nors įtikinti, tai pasistenkite, kad tas žmogus gerai jaustųsi. Tuomet jūsų sėkmės šansai padidėja. Būkite empatiškas, ieškokite bendrų dalykų, išsiaiškinkite ką kitas mėgsta. Įtikinimo galia daugiausia susideda iš simpatijos, asmeninio intereso ir paprastų žinučių. Svarbus yra ir tinkamas laikas. Pasižiūrėkite į politikus – kuo arčiau rinkimai, tuo jų žinutės tampa paprastesnės.

- Ar emocijos yra svarbesnės už faktus?

- Faktai, kaip įtikinimo priemonė yra pervertinami. Jie neatlieka jokio didesnio vaidmens.

- Kodėl taip svarbu, kad kitas gerai jaustųsi?

- Įtikinamos žinutės iš karto pasiekia mūsų smegenis. Apie tai mes ilgai negalvojame. Tačiau tai neveikia, jei mes jaučiamės nejaukiai ar mūsų pašnekovas mums atrodo nesimpatiškas. Nesimpatiški žmonės atrodo neįtikinamai. Psichologiniai tyrimai rodo, kad įtikinimo galia susideda iš penkių elementų – paprasta žinutė, kuri mus sudomina, yra nustebinanti ir pareikšta tokio žmogaus, kuris spinduliuoja empatiją ir pasitikėjimą savimi.

- Įtikinimo galia yra įgimta ar išmokstama savybė?

- Kaip ir visos charakterio savybės, taip ir charizma bei įtikinimo galia yra iš dalies įgimtos savybės, taip kaip ir talentas tam tikrai sporto šakai. Tačiau be treniruočių ir Steffi Graf nebūtų tapusi pasaulinio lygio teniso žvaigžde. Kas nori įtikinti žmones, privalo treniruotis.

- Kaip galima treniruotis?

- Ieškokite galimybių, kurios leistų jums įtikinėti, tačiau nebūtų itin didelės reikšmės. Pirkdami batus, pabandykite nusiderėti kainą, pasitaikius progai išsiderėkite jums palankesnias sąlygas. Tokie pratimai lavina jūsų įtikinimo galią.

- Kodėl vieni žmonės atrodo įtikinamesni nei kiti?

- Manipuliacijos meistrai yra visada pasiruošę veikti. Būti įtikinamu jiems nėra tam tikra savybė, kuri yra naudojama tik tam tikromis progomis, o gyvenimo būdas. Jie yra visada žavūs, nustebinantys, patrauklūs.

- Ar gera išvaizda yra svarbu?

- Gera išvaizda iš tikrųjų yra vienas iš efektyviausių ginklų. Tyrimai parodė, kad gerai atrodantys aukų rinkėjai daugiau prirenka aukų, gražūs politikai atrodo patikimesni, o gražios pardavėjos daugiau parduoda prekių. Įtikinamesni mums atrodo gražiai atrodantys žmonės.

- Tai nesąžininga ar ne?

- Tikrai taip. Netgi gražūs kriminaliniai nusikaltėliai susilaukia švelnesnių bausmių nei jų netokie patrauklūs sėbrai. Bet paguodžia tai, kad reguliarūs vizitai pas kirpėją ir prižiūrėti drabužiai yra prasminga investicija į įtikinimo galią.

- Kodėl žmonės leidžiasi lengvai manipuliuojami?

- Tai yra mūsų evoliucijos paveldas. Mūsų protėviams buvo labai svarbu greitai priimti teisingą sprendimą. Tarkim, per užpuolimą – gintis ar sprukti? Todėl priimdamos greitą sprendimą mūsų smegenys naudoja trumpinius. Vienas iš jų yra vadinamasis Halo efektas – kai prieš mus esantis žmogus turi teigiamą savybę, mes jam priskiriame kitą teigiamą savybę. Jei kažkas akivaizdžiai gerai atrodo, mes jį laikome sąžiningu ir simpatišku.

- Kokia tai daro įtaką mūsų kasdienybei?

- Studija su skrydžio baimę turinčiais keleiviais parodė, kad vien jau šalia esantis gražus bendrakeleivis mažina baimę. Žmonėms atrodo mažesnė lėktuvo nukritimo tikimybė, jei šalia sėdi patrauklus žmogus. Nors taip manyti nėra jokio pagrindo. Bet tyrimas rodo, kad graži išvaizda siejama su teigiamais dalykais. Tai leidžia mumis manipuliuoti.

- Kurie veikia įtikinamiau – vyrai ar moterys?

- Moterys turi didesnį gebėjimą įsijausti į kitus. Jos empatiškesnės. Kasdienybėje jos yra geresnės viliotojos.
- Kodėl tuomet įtakingesni politikai ir ekonomistai - vyrai?

- Amerikos prezidentas Rooseveltas yra pasakęs, kad sėkmingiausi politikai yra tie, kurie žino, ką galvoja rinkėjas, ir tai sako dažnai bei garsiai. Moterys labiau apčiuopia, ką kiti galvoja, tačiau vyrai apie tai kalba daug garsiau.

Yra ir tokių pavyzdžių kaip Margareta Thatcher, Hillary Clinton ar Angela Merkel. Įtikinimo galia stipriai prisidėjo prie jų pergalių, taip pat pravertė kietumas, skrupulų neturėjimas ir gebėjimas sunkiose situacijose išlikti ramioms. Labai sėkmingi politikai dažnai turi psichopatiškų bruožų. Jie nejaučia baimės sakyti tokius dalykus, kurių mes niekada nesakytume. Jie griebiasi bendravimo rizikos.

- Rašydamas knygą bendravote su psichopatais prievartautojais ir serijiniais žudikais, kalbėjotės apie suvedžiojimo meną. Ar jūs nejautėte baimės?

- Tiesą pasakius, dažniausiai aš su jais gerai sutardavau. Aš jiems nerodau savo baimės. Psichopatiniai suvedžiotojai gali būti labai žavingi. Tai yra dalis jų sėkmės strategijos. Jie labai gerai gali įsijausti, tik yra neužjaučiantys.

Dažnai jie turi labai jautrias antenas, fiksuojančias kada kitas žmogus tampa pažeidžamu. Jie neturi barjero būtent tokiu momentu į juos pataikyti. Sussexo universiteto studija su nuteistais psichopatais smurtautojais parodė, kad jie netgi iš eisenos gali atskirti, kuris žmogus jau yra buvęs smurto auka. Normalūs žmonės nemato šio skirtumo.

- Ar jūs galėtumėte pasakyti, kad įtikinimo galia yra kažkas negatyvaus?

- Medalis turi dvi puses. Mes galime įtikinti ir mes galime manipuliuoti. Su savo įtikinimo galia ir charizma mes galime daryti gera. Tarkim, kaip M. Ghandi ar N.Mandela. Tačiau taip pat mes galime daryti ir žiaurius dalykus.

Visi šio pasaulio diktatoriai nuo Hitlerio iki Kim Jong Ilo, šią jėgą išnaudoja masinei manipuliacijai. Tai yra labai paprasti triukai, tačiau jie vis suveikia.